保险中间业务有望为券商带来百亿收入

本文摘要：一人可开多户，佣金自由竞争，券商传统经纪业务受到很大冲击。面临这样的行业趋势，有的券商开始谋求与保险公司合作，修筑新的业务领域。那么，券商与保险公司到底如何合作？作为“第一个吃螃蟹的人”——中美联泰大都会人寿银行保险渠道副总裁刘军峰拒绝接受证券时报记者采访时回应，券商与保险公司的合作，未来将会为券商带给百亿中间业务收益。证券时报记者：券商与保险，一个是资本市场上的激进派，另一个是稳健派，是什么机缘让券商与保险公司开始合作？

一人可开多户，佣金自由竞争，券商传统经纪业务受到很大冲击。面临这样的行业趋势，有的券商开始谋求与保险公司合作，修筑新的业务领域。那么，券商与保险公司到底如何合作？作为“第一个吃螃蟹的人”——中美联泰大都会人寿银行保险渠道副总裁刘军峰拒绝接受证券时报记者采访时回应，券商与保险公司的合作，未来将会为券商带给百亿中间业务收益。证券时报记者：券商与保险，一个是资本市场上的激进派，另一个是稳健派，是什么机缘让券商与保险公司开始合作？刘军峰：券商与保险的合作毕竟非常简单地把保险从业人员放在证券营业部必要去销售保险产品，而是券商针对自己大客户财富管理角度谋求与保险公司的合作。

自2014年下半年以来，许多券商大客户挣到钱后，正是对其财富管理教育的好时机。资本市场的上涨与跌到是必然规律，如何将本轮牛市累积的财富管理好，甚至将财富承传给下一代，保险的年金与终生寿险就是十分好的财富管理配备工具。证券时报记者：券商与保险公司是如何合作的？刘军峰：大都会人寿与三家券商的合作都是战略合作，都是与其总部签订的合作协议。

合作的前提是帮助券商获得保监会核准的保险销售代理资格。其次，按照银保渠道历史经验，双方的销售合作必需创建在总对总或者分对分，这种合作模式才能前进下去。因为券商与保险公司的合作，双方的销售系统要接入，涉及的运营流程要接入，甚至双方的资产管理上也要合作和接入。所以，券商与保险公司合作是一种深层次的合作。

证券时报记者：券商与保险公司合作基本形式是什么？双方合作，券商可以取得多少中间业务的提成？刘军峰：券商与保险公司的合作有两种方式：一是券商针对低资产客户财富管理展开保险产品的配备，另一个是券商通过保险公司碎片化产品转录更好的非活跃客户。至于，券商可取得中间业务提成，总体来说一挺低的。比如，券商与保险合作销售保险公司年金产品和确保类保险产品，中间业务收益比例在10%~40%左右平均；而合作投资类保险产品中间业务收益比例3%~4%。

证券时报记者：券商与保险公司的合作，未来到底不会给券商带给多少利润空间？刘军峰：我们这样算数一笔账，假如一家享有300万客户的券商，如果每年只给5%的客户，就是15万人做到保险产品的涉及资产配备，每位客户出售的只是最基本的保险产品，保险费人均5000元/年，这就是7.5亿的保险费，如果按照20%的平均值中间收益就是1.5亿。虽然目前国内证券公司规模大小有所不同，但可行性估计，券商与保险合作中间业务收益约100亿不是不有可能。证券时报记者：券商如何通过保险产品对其大客户展开财富管理的？刘军峰：现在券商里面有大批的客户是一些上市公司的股东，他们在平安保险以后享有大量现金，如果此时券商没给他们好的产品或项目的话，客户大自然就不会把钱移往到银行，这个时候券商十分必须引荐一些保险产品展开财富管理用料。这是一种情况。

另外一种少见情况，现在很多民营企业主个人财产和企业财产是不拆分的，一旦企业再次发生法律风险，忽然找到家里没钱能用，因为钱被失效了，甚至要被法律诉讼要借钱，因此，企业主的资产安全性隔绝问题就变得十分最重要，而保险产品可以做对资金的安全性隔绝。总体来说，券商主要是为其大客户大小非平安保险，公司上市前、后财富管理服务，为这些客户给定涉及保险产品。

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